Por Maíra Brandão
O Microsoft Dynamics 365 Marketing permite aos usuários configurar e atribuir modelos de pontuação de clientes potenciais para atender às necessidades, prioridades e processos de negócios precisos de cada organização. As interações com pontuação incluem, por exemplo, abrir um e-mail, enviar um formulário em uma landing page, visitar um site ou participar de um evento.
A pontuação de leads é um método para determinar a qualidade relativa de um cliente em potencial em comparação com outro, ajudando a identificar leads prontos para interagir com as vendas, aqueles que precisam de mais atenção e os que não são adequados para sua empresa.
Por exemplo, digamos que você tenha dois leads – Lead A e Lead B – em seu pipeline. O modelo de pontuação de lead aplica uma pontuação de 80 para o Lead A e 50 para o Lead B. Observando a pontuação, você pode prever que o Lead A tem mais chances de se converter em uma oportunidade e criará estratégias mais assertivas para envolvê-lo. Além disso, você pode analisar mais a fundo os motivos que fazem a pontuação do Lead B ser tão baixa, decidindo se deve melhorar essa pontuação.
Configure opções de pontuação de cliente potencial
Para pontuar e classificar os leads automaticamente, precisamos definir e configurar o modelo de pontuação de leads.
- Acesse “Configurações”, clique em “Configurações avançadas” e selecione “Pontuação de cliente potencial”:
- Se nenhum registro for mostrado aqui, selecione “Criar” na barra de comandos para criar um. Uma página de configuração será exibida, conforme imagem abaixo:
- Faça as seguintes configurações:
- Nome: insira um nome para o registro de configurações do cliente potencial que seja fácil de identificá-lo ao ser apresentado na exibição de lista.
- Automaticamente pronto para vendas: Defina como “Sim” para permitir que o sistema marque e promova automaticamente os clientes potenciais para o estágio “Aceitação das vendas” quando atingem uma pontuação pronta para vendas. Caso queira desabilitar esse recurso, escolha a opção “Não”.
- Qualificação automatizada para marketing: Defina como “Sim” para permitir que o sistema promova automaticamente os clientes potenciais para o estágio “Qualificação de marketing automatizada” assim que receberem qualquer pontuação gerada por um modelo de pontuação de lead. Para desabilitar esse recurso, escolha a opção “Não”.
- Limpeza automática de pontuações de cliente potencial: esta opção controla o que acontece quando você interrompe um modelo de pontuação de leads que já está ativo e, portanto, pode já ter calculado algumas pontuações. Escolha a opção “Sim” se deseja excluir todas as pontuações calculadas pelo modelo de pontuação interrompido (elas serão recalculadas automaticamente se você ativar o modelo). Caso queira continuar a mostrar as pontuações para os modelos interrompidos, defina como “Não”. Vale ressaltar que essas pontuações desapareçam lentamente se o modelo permanecer inativo.
- Salve suas configurações.
Crie seu primeiro modelo de pontuação de leads
- Para visualizar, editar e criar modelos de pontuação de leads, acesse “Marketing”, clique em “Gerenciamento de cliente potencial” e selecione “Modelos de pontuação”. Isso abre uma exibição de lista padrão, na qual você pode criar, excluir, pesquisar, classificar ou filtrar itens na lista.
- Selecione qualquer item na lista para abri-lo ou clique em “Criar” para configurar um novo:
- Na aba “Design” você define a lógica do modelo de pontuação arrastando os blocos da guia “Caixa de Ferramentas” para a tela, a fim de construir um ou mais pares de blocos de condições e ações. Cada par começa com um bloco de “Condição” que estabelece uma regra, como e-mail clicado, e termina com uma “Ação”, que define como a pontuação deve ser ajustada quando a condição for atendida. Seu modelo pode incluir qualquer número de pares:
- Abra a aba Resumo e insira um nome descritivo no campo “Nome”. Defina o “Destino” da entidade como “Conta” ou “Contato” para estabelecer o tipo de clientes potenciais que o modelo pontuará:
- Os clientes potenciais baseados em contato são associados a um registro de contato e são pontuados com base em informações e interações relacionadas apenas a esse contato.
- Os clientes potenciais baseados em conta são associados a um registro de conta. Eles são pontuados com base em informações da conta, além das informações e das interações relacionadas a cada contato que pertença à conta.
5. Salve suas configurações.
